Was sind Kundengewinnungskosten: Definition, Formel und mehr

Die Kundenakquisitionskosten (CAC) zu verstehen, ist wichtig, um dein Unternehmen rentabel zu machen. Die CAC messen die Gesamtkosten für die Gewinnung eines neuen Kunden, einschließlich Marketing-, Vertriebs- und Werbekosten. Diese Kosten können je nach Branche sehr unterschiedlich sein. Laut First Page Sage liegen die durchschnittlichen CAC bei: 

• 239 $ in SaaS
• $784 in Fintech 
• $86 im eCommerce 

Plattformen wie Trengo helfen dabei, indem sie die Kommunikation rationalisieren, Aufgaben automatisieren und KI nutzen, um die Kundenakquise effizienter zu gestalten. In diesem Blog erfahren wir, wie du die CAC berechnest und wie du sie senken kannst.

Was bedeutet Kundengewinnungskosten (CAC)?

Definition der Kundenakquisitionskosten

Kundenakquisitionskosten (CAC) sind die Gesamtkosten, die ein Unternehmen ausgibt, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Dazu gehören Kosten wie:

• Marketingkosten
• Verkaufsanstrengungen
• Gehälter des Personals
• Werbung
• Werkzeuge oder Ressourcen, die benötigt werden, um potenzielle Kunden zu gewinnen und zu konvertieren

Im Wesentlichen misst der CAC, wie viel du investieren musst, um einen potenziellen Kunden in einen zahlenden Kunden zu verwandeln.

Der CAC ist eine wichtige Kennzahl, um die Rentabilität deiner Marketing- und Vertriebsstrategien zu verstehen. Indem du den CAC mit Kennzahlen wie dem Customer Lifetime Value (CLV) oder dem Monthly Recurring Revenue (MRR) vergleichst, kannst du herausfinden, ob dein Akquisitionsansatz eine gute Kapitalrendite (ROI) liefert.

Wie hoch sind die durchschnittlichen Kosten für die Kundenakquise?

Die durchschnittlichen Kosten für die Kundenakquise variieren stark von Branche zu Branche. Zum Beispiel die Daten von First Page Sage:

• B2B-SaaS-Unternehmen haben einen durchschnittlichen CAC von 239 US-Dollar, wobei die Kosten durch Freemium-Modelle und kostenlose Testversionen niedriger sind.
• Bei Finanzdienstleistungen sind die CAC mit durchschnittlich 784 USD höher, was oft auf den stärkeren Wettbewerb und die komplexen Akquisitionsprozesse zurückzuführen ist.
• Das Baugewerbe hat mit $281 einen der niedrigsten durchschnittlichen CACs, wobei oft strategische Partnerschaften und lokale SEO-Strategien genutzt werden.
• Das Bildungswesen hat einen hohen durchschnittlichen CAC von 1.143 USD, was auf die prestigeorientierte Natur der Branche zurückzuführen ist.
• Dank effektiver Online-Kampagnen und Plattformen wie Amazon haben eCommerce-Unternehmen mit einem durchschnittlichen CAC von 86 USD mit die niedrigsten Kosten.

Es ist auch wichtig, zwischen organischer und anorganischer Tonerde zu unterscheiden:

• Organische CAC umfasst Strategien wie SEO und organische soziale Medien.
• Der anorganische CAC umfasst bezahlte Kanäle wie PPC und bezahlte soziale Werbung.

In der Cybersecurity-Branche liegt der organische CAC beispielsweise bei durchschnittlich $345, während der anorganische CAC mit $512 etwas höher ist.

Die Kenntnis dieser Benchmarks hilft dir zu verstehen, wie deine Akquisitionskosten im Vergleich zum Branchenstandard aussehen. Mit Lösungen wie Trengo kannst du deine CAC senken, indem du Kundeninteraktionen automatisierst, die Kommunikation zentralisierst und das Kundenengagement durch KI-gesteuerte Erkenntnisse verbesserst.

Warum sind Kundenakquisitionskosten wichtig?

Die CAC ist eine wichtige Kennzahl, um die Rentabilität deines Geschäftsmodells zu verstehen und kann dir helfen, nachhaltig zu wachsen. Deine CAC spiegeln direkt wider, wie effizient dein Unternehmen potenzielle Kunden in zahlende Kunden verwandelt. Wenn du weißt, wie hoch die Kundenakquisitionskosten sind, kannst du erkennen, wie effektiv deine Vertriebs- und Marketingstrategien sind. 

Hier erfährst du, warum der CAC wichtig ist:

• Rentabilitätsprüfung: Wenn dein CAC höher ist als dein Customer Lifetime Value (CLV), ist dein Geschäftsmodell wahrscheinlich nicht nachhaltig. Idealerweise sollten die Einnahmen, die ein Kunde im Laufe der Zeit einbringt, die Kosten für seine Akquise bei weitem übersteigen.
• Ressourcenzuweisung: Wenn du weißt, wohin dein Geld fließt, kannst du dich auf die effektivsten Akquisitionskanäle konzentrieren. Wenn zum Beispiel SEO-Kampagnen konstant niedrigere CACs erzielen als bezahlte Anzeigen, kann es sinnvoll sein, mehr in deine SEO-Strategien zu investieren.
• Strategische Entscheidungsfindung: Die CAC kann dir bei allen Arten von Entscheidungen in deinem Unternehmen helfen, von Preismodellen bis hin zu Marketinginvestitionen. Eine niedrigere CAC bedeutet oft eine höhere Gewinnspanne, während eine steigende CAC auf die Notwendigkeit strategischer Veränderungen hinweisen könnte.
• Wachstum vorhersagen: Wenn die CAC vorhersehbar ist, wird es einfacher, das zukünftige Wachstum zu planen. Du kannst Budgets besser vorhersagen und verstehen, wie viel Investitionen nötig sind, um deine Akquisitionsziele zu erreichen.

Wie man Kundenakquisitionskosten berechnet 

Die Berechnung der Kundenakquisitionskosten ist wichtig, um festzustellen, wie gut deine Vertriebs- und Marketingstrategien funktionieren. So kannst du herausfinden, wie viel du für die Gewinnung neuer Kunden ausgibst und wo du Optimierungen vornehmen kannst, um bessere Ergebnisse zu erzielen.

Wie lautet die Formel für die Kundenakquisitionskosten?

Die Formel zur Berechnung der CAC ist einfach:

Kundenakquisitionskosten (CAC) = Anzahl der neu gewonnenen Kunden / gesamte Vertriebs- und Marketingkosten

So funktioniert es:

• Gesamte Vertriebs- und Marketingkosten: Dazu gehört alles, was du investierst, um Kunden zu gewinnen und zu konvertieren. Das können z.B. Werbeausgaben, Gehälter deines Vertriebs- und Marketingteams, Software-Abonnements usw. sein.
• Anzahl der neu gewonnenen Kunden: Das ist die Gesamtzahl der Kunden, die innerhalb eines bestimmten Zeitraums gewonnen wurden.

Wenn du zum Beispiel in einem Quartal 10.000 USD für Vertrieb und Marketing ausgibst und 100 neue Kunden akquirierst, beträgt dein CAC:

100 / 10,000 = 100

Das bedeutet, dass es dich $100 kostet, jeden neuen Kunden zu gewinnen.

Kundenakquisitionskanäle für das Wachstum deines Unternehmens

Hier ist eine Übersicht über die effektivsten Kanäle, die dir helfen, deinen Kundenstamm zu vergrößern.

1. Content Marketing

Content Marketing ist ein guter Weg, um potenzielle Kunden anzusprechen und zu binden, vor allem in der Phase der Bekanntheit. Das kann Folgendes beinhalten:

• Veröffentlichung hilfreicher Blogs auf deiner Website
• Anleitungen oder Vorlagen zum Herunterladen anbieten
• Veranstaltung von Webinaren zum Austausch von Branchenwissen
• Bildungsvideos oder Podcasts erstellen

Das Wichtigste ist, dass du dich darauf konzentrierst, wertvolle, relevante Inhalte zu erstellen, die die Fragen oder Probleme deiner Zielgruppe ansprechen. Optimiere diese Inhalte mit SEO-Strategien, damit sie die richtigen Leute erreichen. Dein Ziel ist es, Vertrauen aufzubauen und deine Marke als hilfreiche Ressource zu etablieren.

2. Bezahlte Werbung (Display, Video, Audio)

Bezahlte Werbung trägt dazu bei, dass deine Marke in der Überlegungsphase in den Vordergrund rückt. Dazu gehören:

• Schalte Anzeigen auf relevanten Websites
• Videoanzeigen auf Plattformen wie YouTube
• Audio-Werbung auf Podcasts oder Musik-Streaming-Diensten
• Suchmaschinenmarketing (SEM) für gezielte Sichtbarkeit

Du kannst auch bezahlte Anzeigen nutzen, um Sonderangebote oder zeitlich begrenzte Rabatte zu bewerben, um Kunden zu einer Kaufentscheidung zu bewegen.

3. E-Mail-Marketing

E-Mails sind einer der direktesten und effektivsten Kanäle für die Pflege von Leads, die kurz vor der Umwandlung stehen. Du kannst dein E-Mail-Making optimieren, indem du:

• Erstellen einer Mailingliste für potenzielle Kunden, die Interesse gezeigt haben, undSenden von Follow-up-E-Mails an sie
• Versenden von personalisierten Inhalten, Produktaktualisierungen oder hilfreichen Tipps
• Hebe exklusive Angebote oder Rabatte hervor, um die Konversion zu fördern

Beim E-Mail-Marketing geht es vor allem darum, einen beständigen Mehrwert zu bieten und in Erinnerung zu bleiben, ohne dein Publikum zu überfordern.

Wie du deine Kundengewinnungskosten senkst

Eine Senkung der CAC steigert deine Rentabilität und unterstützt das Wachstum deines Unternehmens. Aber wie kann man sie am besten senken? Es gibt mehrere bewährte Strategien, mit denen du deinen Akquisitionsprozess optimieren und mehr Nutzen aus deinen Marketingbemühungen ziehen kannst. 

Hier sind vier von ihnen:

1. Optimiere deine Marketingstrategien

Nicht alle Marketingkanäle liefern die gleichen Ergebnisse. Konzentriere dich auf diejenigen, die den höchsten ROI bieten:

• Analyse der Kampagnenleistung, um herauszufinden, welche Kanäle die meisten Leads zu den niedrigsten Kosten bringen.
• Investitionen in organische Strategien wie SEO und Content Marketing, die zwar Zeit brauchen, aber langfristige, nachhaltige Ergebnisse liefern.
• Bezahlte Kampagnen strategisch einsetzen, um sicherzustellen, dass du die richtige Zielgruppe mit der richtigen Botschaft ansprichst.

2. Qualifizierung von Leads verbessern

Wenn du Zeit und Ressourcen für unqualifizierte Leads ausgibst, steigen die CAC. Um dies zu vermeiden:

• Verwende klare, gezielte Botschaften, um von Anfang an die richtige Zielgruppe anzusprechen.
• Implementiere Lead-Scoring-Systeme, um die potenziellen Kunden zu priorisieren, die am ehesten konvertieren werden.
• Optimiere die Landing Pages, um deinen Wert klar zu kommunizieren und qualifizierte Anmeldungen zu fördern.

3. Fokus auf Kundenbindung

Die Kosten für die Gewinnung neuer Kunden sind fünfmal höher als die Kosten für die Bindung bestehender Kunden. Zufriedene Kunden können auch zu Fürsprechern der Marke werden, was die zukünftigen Akquisitionskosten senkt. Strategien zur Bindung deiner bestehenden Kunden können sein:

• Biete Treueprogramme oder Empfehlungsanreize an.
• Hervorragende Unterstützung nach dem Kauf, um Wiederholungskäufe zu fördern.
• Sammle Feedback, um das Kundenerlebnis kontinuierlich zu verbessern.

4. Kommunikation automatisieren und rationalisieren

Je schneller und effizienter du Leads ansprichst, desto niedriger ist oft dein CAC. Hier macht Trengo einen echten Unterschied:

• Zentralisiere die Kommunikation über Kanäle wie E-Mail, soziale Medien und WhatsApp, damit du alle Kundeninteraktionen von einem Ort aus verwalten kannst.
• Automatisiere deine Antworten mit den KI-gesteuerten Tools von Trengo, reduziere den manuellen Aufwand und sorge für sofortiges Engagement.
• Nutze intelligente Workflows, um Gespräche an die richtigen Teammitglieder weiterzuleiten und so schnellere Antworten und eine höhere Kundenzufriedenheit zu gewährleisten.

Welche Ausgaben sind in den Kundengewinnungskosten enthalten?

Um die CAC genau zu berechnen, musst du zunächst verstehen, was in den Kundengewinnungskosten enthalten ist. Diese Kosten gehen über die reinen Werbeausgaben hinaus - sie umfassen alle Ressourcen, die in die Gewinnung und Umwandlung von Neukunden investiert werden. Im Folgenden findest du eine Aufschlüsselung einiger Kosten, die du berücksichtigen solltest:

• Marketingausgaben: Dazu gehören bezahlte Werbung, SEO, die Erstellung von Inhalten, Social-Media-Kampagnen und Marketing-Software-Abonnements.
• Vertriebskosten: Gehälter, Provisionen und Boni für dein Vertriebsteam sowie die Werkzeuge und Ressourcen, die sie zum Abschluss von Geschäften benötigen.
• Technologiekosten: Investitionen in CRM-Systeme, Marketing-Automatisierungstools und Analyseplattformen, die die Akquisitionsbemühungen unterstützen.
• Kreativkosten: Gebühren für Design, Videoproduktion und Texterstellung, um ansprechende Marketingmaterialien zu erstellen.
• Gemeinkosten: ein Teil der Bürokosten, der Versorgungsleistungen und der Betriebskosten im Zusammenhang mit den Verkaufs- und Marketingbemühungen.

Wie man eine Strategie zur Kundengewinnung entwickelt

Eine effektive Strategie zur Kundengewinnung hilft dir, potenzielle Kunden zu gewinnen und zu konvertieren und gleichzeitig die Kosten zu senken. Eine gute Strategie hilft dir, die richtige Zielgruppe zu erreichen, die besten Kanäle zu nutzen und eine überzeugende Botschaft zu vermitteln. Hier erfährst du, wie du eine Strategie entwickelst, die nachhaltiges Wachstum fördert.

1. Identifiziere dein Zielpublikum

Zu wissen, wer deine idealen Kunden sind, ist die Grundlage jeder Akquisitionsstrategie. Beginne damit:

• Erstellung detaillierter Buyer Personas auf der Grundlage von Demografien, Verhaltensweisen und Interessen.
• Analyse der aktuellen Kunden, um gemeinsame Merkmale und Vorlieben zu ermitteln.
• Erforschung von Branchentrends, um neue Kundenbedürfnisse zu erkennen.

Je spezifischer du bist, desto effektiver kannst du deine Botschaften und deine Ansprache gestalten.

2. Wähle die richtigen Akquisitionskanäle

Nicht jeder Kanal ist für jedes Unternehmen geeignet. Wähle die Kanäle, die am besten zu deiner Zielgruppe und deinen Zielen passen:

• Organische Kanäle: SEO, Content Marketing und soziale Medien, um langfristige Sichtbarkeit aufzubauen.
• Bezahlte Kanäle: PPC, bezahlte Social Ads und Display-Werbung für unmittelbare Reichweite.
• Empfehlungs- und Partnerschaftsprogramme: Nutze bestehende Kunden und Branchenpartnerschaften, um neue Leads zu generieren.

3. Formuliere ein überzeugendes Nutzenversprechen

Dein Nutzenversprechen ist das, was dich von deinen Mitbewerbern unterscheidet. Es sollte klar erklären:

• Welches Problem löst du für deine Kunden?
• Warum ist deine Lösung besser als andere auf dem Markt?
• Wie der Kunde davon profitiert - konzentriere dich auf Ergebnisse wie Zeitersparnis oder bessere Ergebnisse.

Diese Botschaft sollte in allen Marketing- und Verkaufsmaterialien einheitlich sein.

4. Richte deine Vertriebs- und Marketingteams aus

Kundenakquise ist am effektivsten, wenn Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten. Hier erfährst du, wie du deine Teams aufeinander abstimmen kannst:

• Festlegung gemeinsamer Ziele und Kennzahlen für die Lead-Generierung und Konversion.
• Klare Übergabeprozesse einrichten, damit die Leads richtig gepflegt werden.
• Regelmäßige gemeinsame Überprüfung der Ergebnisse, um Verbesserungspotenziale zu erkennen.

5. Messe und optimiere deine Strategie

Eine Akquisitionsstrategie ist nichts, was man einfach festlegt und vergisst. Sie muss ständig evaluiert werden, um optimiert zu bleiben. Konzentriere dich darauf:

• Verfolgen wichtiger Kennzahlen wie CAC, Konversionsraten und Customer Lifetime Value.
• A/B-Tests durchführen, um herauszufinden, welche Nachrichten, Kanäle oder Kampagnen am besten funktionieren.
• Feedback von Interessenten und Kunden einholen, um Schmerzpunkte zu verstehen.

Ein Beispiel dafür, wie Kundenakquisitionskosten funktionieren

Schauen wir uns genauer an, wie ein SaaS-Unternehmen seine Kundenakquisitionskosten (CAC) berechnen könnte.

Über einen Zeitraum von drei Monaten investiert das Unternehmen in verschiedene Marketing- und Verkaufsaktivitäten:

• 30.000 $ für bezahlte Werbung (Google Ads, Social Media Kampagnen)
• 10.000 $ für Content Marketing (Blogs, herunterladbare Ressourcen, SEO-Strategien)
• 15.000 $ für die Gehälter und Provisionen des Verkaufsteams
• 5.000 $ für Marketing-Tools und CRM-Software

Damit belaufen sich die gesamten Akquisitionskosten auf 60.000 USD. In dieser Zeit hat das Unternehmen durch diese gemeinsamen Bemühungen 200 neue Kunden gewonnen.

CAC-Berechnung:

60,000 / 200 = 300

Die Kundenakquisitionskosten für diesen Zeitraum betragen also $300. Das bedeutet, dass das Unternehmen 300 US-Dollar für jeden neuen Kunden ausgibt.

Kundenakquisitionskosten für nachhaltiges Wachstum meistern

Wenn du weißt, was Kundenakquisitionskosten sind und wie du sie berechnest, kannst du ein nachhaltiges Wachstum erzielen. Unternehmen können ihre Ausgaben senken und ihre Rentabilität steigern, indem sie verstehen, was in den Kundenakquisitionskosten enthalten ist, und ihre Strategien optimieren.

Mit der KI-gesteuerten Automatisierung und der zentralisierten Kommunikation von Trengo wird die Senkung der CAC einfacher - und hilft dir, schneller und kostengünstiger mehr Kunden zu gewinnen.