Qué es el coste de adquisición de clientes: Definición, fórmula y más

Entender qué es el coste de adquisición de clientes (CAC) es esencial para que su negocio sea rentable. El CAC mide el coste total de adquisición de un nuevo cliente, incluidos los gastos de marketing, ventas y publicidad. Estos costes pueden variar enormemente de un sector a otro. Según First Page Sage, el CAC medio es: 

• 239 dólares en SaaS
• 784 dólares en tecnología financiera 
• 86 dólares en comercio electrónico 

Reducir el CAC es un objetivo esencial para aumentar la rentabilidad, y plataformas como Trengo ayudan agilizando la comunicación, automatizando tareas y utilizando IA para que la captación de clientes sea más eficiente. En este blog, exploraremos cómo calcular el CAC y las formas de reducirlo.

¿Qué significa coste de adquisición de clientes (CAC)?

Definición de coste de adquisición de clientes

El coste de adquisición de clientes (CAC) es el coste total que una empresa gasta en adquirir un nuevo cliente. Incluye costes como:

• Gastos de marketing
• Esfuerzos de venta
• Sueldos del personal
• Publicidad
• Herramientas o recursos necesarios para atraer y convertir clientes potenciales

Básicamente, el CAC mide cuánto hay que invertir para convertir a un cliente potencial en un cliente de pago.

El CAC es una métrica esencial para comprender la rentabilidad de sus estrategias de marketing y ventas. Al comparar el CAC con métricas como el valor del ciclo de vida del cliente (CLV) o los ingresos recurrentes mensuales (MRR), puede descubrir si su enfoque de adquisición está proporcionando un buen retorno de la inversión (ROI).

¿Cuál es el coste medio de captación de clientes?

El coste medio de adquisición de clientes de varía mucho de un sector a otro. Por ejemplo, los datos de First Page Sage:

• Las empresas de SaaS B2B registran un CAC medio combinado de 239 dólares, con costes más bajos impulsados por los modelos freemium y las pruebas gratuitas.
• Los servicios financieros se enfrentan a unos CAC más elevados, con una media de 784 dólares, a menudo debido a la mayor competencia y a los complejos procesos de adquisición.
• La construcción tiene uno de los CAC medios más bajos, 281 dólares, y a menudo utiliza asociaciones estratégicas y estrategias locales de SEO.
• La educación tiene un CAC medio elevado de 1.143 dólares, influido por la naturaleza prestigiosa del sector.
• Las empresas de comercio electrónico disfrutan de algunos de los costes más bajos, con un CAC medio de 86 dólares, gracias a campañas en línea eficaces y a plataformas como Amazon.

También es importante diferenciar entre CAC orgánico e inorgánico:

• El CAC orgánico incluye estrategias como el SEO y las redes sociales orgánicas.
• El CAC inorgánico abarca canales de pago como el PPC y los anuncios sociales de pago.

Por ejemplo, el CAC orgánico es de 345 dólares de media en el sector de la ciberseguridad, mientras que el CAC inorgánico es ligeramente superior, 512 dólares.

Conocer estos puntos de referencia le ayuda a comprender cómo se comparan sus costes de adquisición con los estándares del sector. Con soluciones como Trengo, puede reducir su CAC automatizando las interacciones con los clientes, centralizando la comunicación y mejorando el compromiso con el cliente mediante información basada en IA.

¿Por qué es importante el coste de adquisición de clientes?

El CAC es una métrica clave para comprender la rentabilidad de su modelo de negocio y puede utilizarse para ayudarle a crecer de forma sostenible. Su CAC es un reflejo directo de la eficacia con la que su empresa convierte clientes potenciales en clientes de pago. Conocer los costes de adquisición de clientes le permite comprender la eficacia de sus estrategias de ventas y marketing. 

He aquí por qué es importante el CAC:

• Comprobación de rentabilidad: Si su CAC es superior a su valor de vida del cliente (CLV), es probable que su modelo de negocio no sea sostenible. Lo ideal es que los ingresos que aporta un cliente a lo largo del tiempo superen con creces el coste de adquirirlo.
• Asignación de recursos: Entender a dónde va su dinero le ayuda a centrarse en los canales de adquisición más eficaces. Por ejemplo, si las campañas de SEO producen sistemáticamente CAC más bajos que los anuncios de pago, puede que tenga sentido invertir más en sus estrategias de SEO.
• Toma de decisiones estratégicas: El CAC puede ayudar a orientar todo tipo de decisiones en su empresa, desde los modelos de fijación de precios hasta las inversiones en marketing. Una reducción del CAC suele traducirse en mayores márgenes de beneficio, mientras que un aumento del CAC podría indicar la necesidad de cambios estratégicos.
• Previsión del crecimiento: Cuando el CAC es predecible, resulta más fácil planificar el crecimiento futuro. Puede prever mejor los presupuestos y comprender cuánta inversión se necesita para alcanzar sus objetivos de adquisición.

Cómo calcular el coste de adquisición de clientes 

Saber cómo calcular el coste de captación de clientes es importante para calibrar la eficacia de sus estrategias de ventas y marketing. Te ayuda a ver cuánto estás gastando en captar nuevos clientes y a identificar dónde puedes optimizar para obtener mejores resultados.

¿Cuál es la fórmula del coste de adquisición de clientes?

La fórmula para calcular el CAC es sencilla:

Coste de Adquisición de Clientes (CAC) = Número de Nuevos Clientes Adquiridos / Costes Totales de Ventas y Marketing

Funciona así:

• Costes totales de ventas y marketing: incluye todo lo que inviertes para atraer y convertir clientes. Puede tratarse de gastos de publicidad, salarios de tus equipos de ventas y marketing, suscripciones a software, etc.
• Número de nuevos clientes adquiridos: Es el número total de clientes conseguidos en un periodo determinado.

Por ejemplo, si gasta 10.000 dólares en ventas y marketing en un trimestre y adquiere 100 nuevos clientes, su CAC sería:

100 / 10,000 = 100

Esto significa que le cuesta 100 dólares captar a cada nuevo cliente.

Canales de captación de clientes para hacer crecer su negocio

He aquí un desglose de los canales más eficaces para ayudarle a aumentar su base de clientes.

1. Marketing de contenidos

El marketing de contenidos es una excelente forma de atraer e implicar a los clientes potenciales, especialmente durante la fase de concienciación. Esto podría incluir:

• Publicar blogs útiles en su sitio web
• Ofrecer guías o plantillas descargables
• Organización de seminarios web para compartir información sobre el sector
• Creación de vídeos o podcasts educativos

La clave es centrarse en crear contenidos valiosos y relevantes que respondan a las preguntas o los puntos débiles de su audiencia. Optimizar este contenido con estrategias SEO garantiza que llegue a las personas adecuadas. En esta fase, evita la venta agresiva, tu objetivo es generar confianza y establecer tu marca como un recurso útil.

2. Publicidad de pago (Display, vídeo, audio)

La publicidad de pago ayuda a mantener su marca en primer plano durante la fase de consideración. Esto incluye:

• Mostrar anuncios en sitios web relevantes
• Anuncios de vídeo en plataformas como YouTube
• Anuncios de audio en podcasts o servicios de streaming de música
• Marketing en buscadores (SEM) para una visibilidad específica

También puede utilizar anuncios de pago para promocionar ofertas especiales o descuentos por tiempo limitado para empujar a los clientes a tomar una decisión de compra.

3. Marketing por correo electrónico

El correo electrónico es uno de los canales más directos y eficaces para nutrir a los clientes potenciales que están a punto de convertirse. Puedes optimizar tu email marketing:

• Crear una lista de correo para los clientes potenciales que hayan mostrado interés yenviarles correos electrónicos de seguimiento.
• Envío de contenidos personalizados, actualizaciones de productos o consejos útiles
• Destaque ofertas o descuentos exclusivos para fomentar la conversión

El marketing por correo electrónico consiste en ofrecer un valor constante y mantenerse en primera línea sin abrumar a su público.

Cómo reducir los costes de captación de clientes

Reducir el CAC aumenta su rentabilidad y sostiene el crecimiento de su negocio. Pero, ¿cuál es la mejor manera de reducirlo? Existen varias estrategias de eficacia probada que puede utilizar para optimizar su proceso de adquisición y obtener más valor de sus esfuerzos de marketing. 

He aquí cuatro de ellas:

1. Optimice sus estrategias de marketing

No todos los canales de marketing ofrecen los mismos resultados. Céntrese en los que ofrecen el mayor ROI:

• Analizar el rendimiento de las campañas para determinar qué canales generan más clientes potenciales al menor coste.
• Invertir en estrategias orgánicas como SEO y marketing de contenidos, que pueden llevar tiempo pero proporcionan resultados sostenibles a largo plazo.
• Utilice las campañas de pago de forma estratégica, asegurándose de dirigirse al público adecuado con el mensaje adecuado.

2. Mejorar la cualificación de los clientes potenciales

Gastar tiempo y recursos en clientes potenciales no cualificados aumenta el CAC. Para evitarlo:

• Utilice mensajes claros y específicos para atraer al público adecuado desde el principio.
• Implemente sistemas de puntuación de clientes potenciales para dar prioridad a los clientes potenciales con más probabilidades de conversión.
• Optimice las páginas de destino para comunicar claramente su valor y fomentar las inscripciones cualificadas.

3. Centrarse en la retención de clientes

El coste de captar nuevos clientes es cinco veces superior al de retener a los existentes. Además, los clientes satisfechos pueden convertirse en defensores de la marca, lo que reduce los costes de adquisición en el futuro. Las estrategias para retener a sus clientes actuales pueden incluir:

• Ofrecer programas de fidelización o incentivos por recomendación.
• Ofrecer una excelente asistencia postventa para fomentar la repetición de la compra.
• Recoger opiniones para mejorar continuamente la experiencia del cliente.

4. Automatizar y agilizar la comunicación

Cuanto más rápido y eficaz sea el contacto con los clientes potenciales, más bajo será su CAC. Aquí es donde Trengo marca la diferencia:

• Centralice la comunicación desde canales como el correo electrónico, las redes sociales y WhatsApp, para poder gestionar todas las interacciones con los clientes desde un único lugar.
• Automatice las respuestas con las herramientas basadas en IA de Trengo, reduciendo el esfuerzo manual y garantizando un compromiso instantáneo.
• Utilice flujos de trabajo inteligentes para dirigir las conversaciones a los miembros adecuados del equipo, garantizando respuestas más rápidas y una mayor satisfacción del cliente.

¿Qué gastos se incluyen en los costes de captación de clientes?

Para calcular con precisión el CAC, primero hay que entender qué se incluye en los costes de adquisición de clientes. Estos costes van más allá del gasto en publicidad: abarcan todos los recursos invertidos en atraer y convertir nuevos clientes. He aquí un desglose de algunos de los costes que debe tener en cuenta:

• Gastos de marketing: incluye publicidad de pago, SEO, creación de contenidos, campañas en redes sociales y suscripciones a software de marketing.
• Gastos de ventas: salarios, comisiones y bonificaciones para su equipo de ventas, así como las herramientas y recursos que utilizan para cerrar acuerdos.
• Costes tecnológicos: Inversiones en sistemas CRM, herramientas de automatización de marketing y plataformas de análisis que apoyan los esfuerzos de adquisición.
• Costes creativos: honorarios de diseño, producción de vídeo y redacción para crear materiales de marketing atractivos.
• Gastos generales: una parte de los gastos de oficina, servicios públicos y costes operativos relacionados con los esfuerzos de ventas y marketing.

Cómo desarrollar una estrategia de captación de clientes

Crear una estrategia eficaz de captación de clientes le ayudará a atraer y convertir clientes potenciales al tiempo que reduce costes. Una buena estrategia le ayudará a llegar al público adecuado, a asegurarse de que utiliza los mejores canales y a transmitir un mensaje convincente. A continuación le explicamos cómo desarrollar una estrategia que impulse un crecimiento sostenible.

1. Identifique a su público objetivo

Comprender quiénes son sus clientes ideales es la base de cualquier estrategia de captación. Empiece por:

• Crear buyer personas detalladas basadas en datos demográficos, comportamientos e intereses.
• Analizar a los clientes actuales para identificar rasgos y preferencias comunes.
• Investigar las tendencias del sector para detectar las nuevas necesidades de los clientes.

Cuanto más específico sea, más eficaz será la adaptación de sus mensajes y su difusión.

2. Elegir los canales de adquisición adecuados

No todos los canales serán eficaces para todas las empresas. Elija los que mejor se adapten a su público objetivo y sus metas:

• Canales orgánicos: SEO, marketing de contenidos y redes sociales para crear visibilidad a largo plazo.
• Canales de pago: PPC, anuncios sociales de pago y publicidad gráfica para un alcance inmediato.
• Programas de recomendación y asociación: Aproveche los clientes existentes y las asociaciones del sector para generar nuevos clientes potenciales.

3. Elabore una propuesta de valor convincente

Su propuesta de valor es lo que le diferencia de sus competidores. Debe explicar claramente:

• ¿Qué problema resuelve a los clientes?
• ¿Por qué su solución es mejor que otras del mercado?
• Cómo beneficia al cliente: centrándose en resultados como el ahorro de tiempo o la mejora de los resultados.

Este mensaje debe ser coherente en todos los materiales de marketing y ventas.

4. Alinee sus equipos de ventas y marketing

La captación de clientes es más eficaz cuando las ventas y el marketing trabajan juntos. He aquí cómo puedes ayudar a alinear tus equipos:

• Definición de objetivos compartidos y métricas para la generación y conversión de clientes potenciales.
• Establecer procesos de traspaso claros para que los clientes potenciales reciban la atención adecuada.
• Revisar periódicamente los resultados de forma conjunta para identificar áreas de mejora.

5. Mida y optimice su estrategia

Una estrategia de captación no es algo que se establece y se olvida. Necesita una evaluación continua para mantenerse optimizada. Concéntrese en:

• Seguimiento de métricas clave como el CAC, las tasas de conversión y el valor del ciclo de vida del cliente.
• Ejecutar pruebas A/B para identificar qué mensajes, canales o campañas funcionan mejor.
• Recopilación de opiniones de clientes y clientes potenciales para comprender los puntos débiles.

Un ejemplo de cómo funciona el coste de adquisición de clientes

Veamos con más detalle cómo una empresa de SaaS puede calcular su coste de adquisición de clientes (CAC).

Durante un periodo de tres meses, la empresa invierte en varias actividades de marketing y ventas:

• 30.000 dólares en publicidad de pago (anuncios de Google, campañas en redes sociales)
• 10.000 dólares en marketing de contenidos (blogs, recursos descargables, estrategias SEO)
• 15.000 dólares para los salarios y comisiones del equipo de ventas
• 5.000 dólares en herramientas de marketing y software CRM

Esto eleva el coste total de adquisición a 60.000 dólares. Durante este tiempo, la empresa adquirió 200 nuevos clientes gracias a estos esfuerzos combinados.

Cálculo de la CAC:

60,000 / 200 = 300

Por tanto, el coste de adquisición de clientes para este periodo es de 300 $. Esto significa que la empresa gasta 300 dólares en captar a cada nuevo cliente.

Dominar el coste de adquisición de clientes para un crecimiento sostenible

Saber qué es el coste de captación de clientes y cómo calcularlo le ayudará a impulsar un crecimiento más sostenible. Las empresas pueden reducir gastos y aumentar la rentabilidad si comprenden qué se incluye en los costes de captación de clientes y optimizan sus estrategias.

Con la automatización basada en IA y la comunicación centralizada de Trengo, reducir el CAC se convierte en algo sencillo, ayudándole a captar más clientes de forma más rápida y rentable.